"Proč se vám nedaří získat to, po čem toužíte? Možná jen nevyjednáváte správně," říká koučka Veronika Šamonilová

Rozhovory o penězích patří pro mnoho žen mezi nejtěžší pracovní situace. Často váháme, jak začít, co říct nebo kde je vlastně hranice mezi zdravou asertivitou a konfliktem. "Ve své praxi vyjednávání často vidím, že ženy mají vysokou odbornou hodnotu, ale mluvit o ní nahlas je pro ně nepříjemné. Přitom právě schopnost klidně a věcně komunikovat svou práci a její dopad patří mezi klíčové dovednosti profesního růstu," říká mentorka a expertka na vyjednávání Veronika Šamonilová. V rozhovoru jsme probrali konkrétní situace, se kterými se ženy v práci setkávají nejčastěji.

Co když chci zvýšit plat, řeknu si o více peněz, ale zaměstnavatel řekne, že mi nepřidá?

První reakcí bývá často zklamání nebo frustrace. Typická reakce někdy zní: „Pokud mi nepřidáte, tak já tedy odejdu.“ Vyhrožování odchodem ale většinou není dobrý nápad, obzvlášť pokud ve skutečnosti odejít nechcete. Druhá strana totiž velmi rychle pozná, jestli jde o reálné rozhodnutí, nebo jen taktiku. Pokud zjistí, že ne, může to do budoucna oslabit vaši pozici.

Mnohem účinnější je zůstat v klidu a začít se ptát. Například: „Můžeme se podívat na to, jak dnes vnímáte moji práci a moji hodnotu pro tým?“ A pak pokračovat ještě konkrétněji: „Co by se muselo stát, abych mohla v budoucnu dosáhnout na vyšší plat? Jaké výsledky nebo odpovědnosti by k tomu vedly?“

Ve vyjednávání často doporučuji domluvit se na konkrétních podmínkách. Může to být například jasný cíl nebo nová odpovědnost, po jejímž splnění se rozhovor o platu znovu otevře.

Takový rozhovor může znít například takto: „Pojďme si nastavit konkrétní cíl. Pokud se mi podaří splnit tyto věci nebo převezmu tuto odpovědnost, můžeme se za několik měsíců vrátit k debatě o zvýšení platu?“ Vyjednávání totiž není o obhajobě. Je o komunikaci hodnoty. Zároveň je dobré si uvědomit, že vyjednávání nemusí být jen o penězích. Někdy může mít velkou hodnotu i něco jiného – například větší flexibilita, více dovolené, zajímavější projekty nebo podpora v dalším vzdělávání. Například můžete říct: „Pokud teď není možné zvýšit plat, můžeme se podívat na jiné možnosti, které by pro mě měly hodnotu – například větší flexibilitu, investici do mého vzdělání nebo zapojení do nových projektů?“ Ideálně jste připravená na varianty, které pro vás mají velkou hodnotu a po kterých toužíte. To vám může pomoci najít cestu, jak získat víc, než jste si možná původně myslela.

Co když zjistím, že kolegyně bere víc než já?

Srovnávání s kolegy je velmi citlivé téma. A přesto se s ním v praxi setkáváme poměrně často. Pokud přijdete za šéfem s větou: „Vím, kolik bere kolegyně, a chci to samé“, většinou to nikam dobrému nevede. Takový argument vytváří tlak a emoce, ale nepřináší žádnou novou hodnotu do rozhovoru. Mnohem silnější je zaměřit se na sebe a hledat cestu, jak vydělávat více.

Můžete například říct: „Ráda bych si s vámi promluvila o svém dalším rozvoji a ohodnocení. Můžeme se podívat na to, jak je moje role dnes nastavená a co by dávalo smysl do budoucna? Pak mluvte o svých výsledcích, projektech nebo odpovědnostech, které máte. Například: „V poslední době jsem převzala tyto projekty a myslím, že mají pro firmu konkrétní přínos. Ráda bych se proto pobavila o tom, jak by tomu mohlo odpovídat i moje ohodnocení.“ Ve vyjednávání je vždy silnější mluvit o dopadu své práce a o své hodnotě než o tom, kolik vydělává někdo jiný.

Co ještě považujete za důležité, pokud jde o komunikaci a umění dosáhnout svého?

Důležité je uvědomit si, že asertivita není dominance. Mnoho lidí spojuje asertivitu s představou, že musíme být hlasití, tvrdí nebo dominantní. Ve skutečnosti je to ale něco úplně jiného. Asertivita znamená umět jasně a klidně říct, co potřebujeme, co chceme, kde máme své hranice a zároveň naslouchat druhé straně.

Prvním krokem je začít si ty situace uvědomovat. Kdy mlčíme, i když bychom něco chtěly říct. Kdy ustoupíme ještě dřív, než druhá strana vůbec něco řekne. Nebo kdy své výsledky zlehčujeme. V praxi často vidím, že mnoho žen vyjednává samy se sebou ještě dřív, než něco vysloví nahlas. Jsou zvyklé ustupovat, a když je toho příliš a jsou přetížené, začnou jednat pod tlakem, v emocích a dávají ultimáta. To je ale často jen důsledek toho, že své potřeby dlouho nevyslovujeme nahlas a čekáme, že ostatní sami vycítí, kdy je toho na nás moc. To je ale bohužel naivní očekávání. Jakmile totiž někomu ustupujete pravidelně, často to vede k tomu, že od vás postupně toho chce čím dál víc. Dobrá zpráva ale je, že asertivita není vlastnost, se kterou se člověk musí narodit. Je to dovednost, kterou se dá naučit. Stejně jako u jiných dovedností platí, že sebejistota přichází s praxí. Pomoci může koučink, trénink nebo workshop, kde si člověk může nové způsoby komunikace bezpečně zkoušet. Postupně pak zjistíte, že vyjednávání nemusí být dramatická situace. Může to být klidný a partnerský dialog o hodnotě, kterou v práci vytváříme.

Medailonek: Kdo je Veronika Šamonilová

Byznysová a TEDx koučka, mentorka zaměřená na ženský projev a prezentační dovednosti. Pomáhá ženám se sebevědomím, vyjednáváním a prezentací. Vede výcvik „Speak like a queen“, je spoluzakladatelkou akademie AFLAB a majitelkou značky designových šperků La Mujer. Specializuje se na odstranění strachu z veřejného vystupování a rozvoj charismatu u žen.

Nemůžete usnout a v noci se budíte? Zkuste hledat řešení jinde než v prášcích na spaní